走出延长线，华为分销的新赛道、新体系与新能力-九游会电竞

是用历史的经验和眼光进行延长线决策，还是打破延长线的惯性思维不断探索未知走出未来的路？这对于一家致力于穿越周期实现长久发展的企业而言至关重要。

显然，华为如今以公司级战略投入分销业务的行动，再一次证明了华为在发展过程中不想被延长线思维所羁绊，而是选择不断向自己提出问题，“识别”未来，找到面向未来的桥和路。

华为政企业务的新赛道

“做好分销业务已是华为政企业务的重要战略之一。”在日前召开的华为中国政企分销j9九游会老哥俱乐部的合作伙伴大会2023上，华为企业bg副总裁、企业bg商业与分销业务总裁陈帮华做出了上述表述，并指出，从2022年开始，华为便启动了分销业务的变革，进行系统性优化。

很明显，在长期耕耘na市场和去年大力拓展商业市场后，分销市场是华为政企业务开辟的新赛道，被视为政企增长的新引擎。

当然更准确地说，分销业务于华为而言并非全新的领域，华为开展分销业务已有10年之久，只不过此前一直没有完整的分销组织负责分销业务的端到端管理，也就意味着这一业务并没有被足够重视。用华为中国政企分销业务总裁陈斌的话说，“过去10年，华为政企分销业务做得既不算好，也不算差，基本上保持和整个企业业务同步增长的水平。”

但这一成绩和整个分销市场蕴含的潜力并不成正比。根据工信部公布的数据显示，截至2021年末，全国中小微企业数量达4800万户，2021年全国日均新设企业2.48万户，中小企业快速发展壮大，营业收入占全部规模企业法人单位的68.2%，是数量最大、最具活力的企业群体，成为我国经济社会发展的主力军。随着数字化意识的不断提升，中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ict市场空间。

更具象化地说，在全国600万 餐馆、52万 中小学、100万 中小医院、7万 商场超市等场景中，做好任何一个场景，分销业务都大有可为。陈斌拿高端住宅举例，目前中国三大运营商发展了超过1亿户ftth fttr，在此单一领域，分销伙伴如果能拓展2%的市场份额，就能获得60亿到70亿的市场成绩。

当然，拓展分销市场的过程本身需要打破延长线思维，要重新找到市场的机会点在哪，重新定位新的产品，创造梳理新的模式。在做好这些工作的基础上，华为政企业务的目标很明确，使能伙伴，直达海量市场，打开新赛道，在分销市场做大增量。

新体系，赋能伙伴高效“作战”

在瞄准分销业务的战略定位之下，改变由此发生。

华为在自身渠道网络、研发团队、营销投放、供应效率、销售团队和服务it平台上进一步加大分销投入，一个完善的分销业务体系逐渐形成。用几个数字可以说明：

5倍销售团队

2022年底，华为正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，中国区成立了中国政企分销销售部，实现分销人力5倍扩充。通过建立负责分销业务的端到端管理组织，意味着华为后端支撑分销业务的队伍和服务扩张增强，进而致力于将分销打造成一个健康的、良性的平台销售业务，以拓展更多的分销精英和工程商，实现网格化的管理，达到4800万最终用户的覆盖。

2000人研发队伍

在成立管理和销售组织之外，华为进一步组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域。据介绍，华为分销产品研发的人员已达到了2000人规模，确保研发资源投入，代表了华为战略投入分销业务的决心。

2级渠道网络

为缩短交易通路华为将过去的分销业务三级通路模式改变为两级通路，允许分销金银牌、分销精英直接与华为交易，提升交易效率。此外，为了将渠道进一步下沉，华为将分销精英纳入分销渠道管理体系，去覆盖地市区县乡镇，扩充毛细血管。同时将业绩激励到分销精英，辐射工程商及安装商，进行有效激励，打通分销销售的最后一公里。

3天供应效率

华为致力于把分销产品供货周期缩短到3天，这里面体现一个核心，华为希望把分销伙伴的库存降下来，更不希望去大量囤货，而是为满足客户需求合理有计划备货。为此，华为一个重要考核指标的变化是，由“以sell-in为导向”转变为“以sell-out为导向”，也就是更注重渠道出货。陈斌直言，“我们不希望分销金银牌、分销精英辛辛苦苦挣的钱变成要交的银行利息，华为要让伙伴多盈利、能够赚到钱。”

5000万营销资源

为了更有效地为分销伙伴引流商机，华为也将在营销支持上加大投入，这包括与伙伴联合举办13000场接地气的营销活动，如小型沙龙、地推活动等，以营促销；另外，加大营销费用支持，简化申请及核销流程，让伙伴能轻松办活动，加速商机变现。

3个服务it平台

在交易和服务方面，为分销伙伴打造高效的数字化作业平台。华为亿商app面向工程商提供在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等一系列功能，降低伙伴和工程商项目拓展和交付的难度；华为分销统一操盘平台（eplus）面向广大分销金银牌提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能，支撑分销伙伴数字化作战；华为分销交易与服务平台（emall）提供促销、产品/方案、配单助手、订单、库存、业绩/激励等功能，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

此外，华为还致力于持续打造健康有序的分销秩序，这是赢得伙伴信任的前提，也是陈斌在2023年最重要的主抓工作之一。这包括，严禁违背分销伙伴提货意愿，对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货；对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。陈斌说，2023华为分销销售业务相关政策全面升级，无论是分销商伙伴发展政策、伙伴发展基金（pdf）激励政策，还是伙伴秩序运营政策，目的是服务伙伴、让分销伙伴能够赚到钱。

新能力，强化核心竞争力

端到端的管理组织、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，可以发现，华为在研、营、供、销、服等方面为伙伴提供了完备的赋能作战体系去拓展分销业务。其中一个重点不得不再次提出，深耕分销市场需要依靠伙伴，也更是以产品为王，也就是能够为伙伴提供什么样的“武器”，这是华为深练的内功，是新能力，是“伙伴 华为”构建竞争力的重要体现。

在此方面，正如上文所言，华为投入了大量研发资源，成立了面向分销业务的数通园区、智能协作、存储、安全、行业感知、感知互联等6大pdt，华为内部称之为重量级研发团队，聚焦打造分销适销产品，并在计算和光应用领域的2大新产业中，探索新的分销机遇。

分销pdt代表了华为投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，进行产品规划，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。

例如，在数通园区网络方面，围绕中小企业办公、商业门店、连锁酒店、地产前装、网络直播等场景打造路由、交换、无线等有竞争力的适配产品；在智能协作上，打造面向金融网点、护士站、茶室、家居门店、培训教室等场景的分销专款ideahub及轻量级视频会议系统；在数据存储上，打造超融合、混合闪存、光纤交换机、数据保护一体机等适配产品，像卖手机一样卖小型数据中心，让伙伴销售更简单；在网络安全上，推出全新一代usg6300f防火墙和asg，通过电子围栏、款型隔离、功能优化、易用性提升等全方位提升产品竞争力；在行业感知方面，全新的全智能ir、惠智能liv系列摄像机和nvr800系列智能网络视频录像机将推出，做到好用易用；在感知互联方面，让小型全光网走进更多小微企业，用领先的光技术提供最佳互联体验、让部署更简单，运维更方便。

这些充足的“火力”将有利于分销商有能力、有实力拓展更大的分销市场。华为重力投入研发资源的目标也很明确，2023年，华为将发布面向分销市场的众多分销专款产品，同时将发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求，同时降低对销售、供应和服务的难度，将产品力转换成市场拓展的能力。

在此基础上，华为中国政企还将成立“培训部”，全方位赋能提升分销伙伴的专业能力和水平，以及企业经营管理等能力，并通过专业的认证赋能体系，加速提升j9九游会老哥俱乐部的合作伙伴能力构建，帮助伙伴提升综合竞争力。

如此一来，通过对分销组织、分销渠道体系、分销秩序、分销产品、分销营销、分销it平台等方面展开持续优化和变革，并聚焦伙伴能力不断提升，华为政企分销结构逐渐清晰起来。通过打造“以销售网络为主，以产品为中心”的分销业务流程、组织和it，并推动研发打造适合分销市场的适销产品，让分销做到有利有序、简单快捷、经济实用，支撑分销业务持续、健康、高速增长。

以新赛道做大增量、以新体系赋能高效作战，以新能力强化竞争力，走出延长线，携手伙伴共拓分销新战场，“华为将持续致力于为客户创造价值，为分销商引流商机，为工程商提供便利。”陈斌如是说。